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納成新聞

2019木門行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“逆勢(shì)增長(zhǎng),渠道創(chuàng)新 ”?大咖們這樣

發(fā)布時(shí)間:2019-03-25 13:26:00  點(diǎn)擊:

3月15日,2019中國(guó)木門行業(yè)可持續(xù)發(fā)展論壇在北京新國(guó)展南登陸廳W-201會(huì)議廳正式拉開(kāi)帷幕。在中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)黃楠的主持下,各位嘉賓緊緊圍繞著兩大議題各抒己見(jiàn),紛紛發(fā)表自己的看法,與在座的各位來(lái)賓共享行業(yè)干貨!

出席本次論壇的嘉賓分別是中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗專業(yè)委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)張鵬、展志天華副總裁畢志安、霍爾茨木門總經(jīng)理趙崇聯(lián)、尚品本色總經(jīng)理張靜波、3D無(wú)漆木門總經(jīng)理史政民、東威利總經(jīng)理葉廣柱。

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議題1:分化與變局是行業(yè)主旋律

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中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng) 黃楠

中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng) 黃楠前段時(shí)間在朋友圈看到一張改編東北小品的圖文:自己沒(méi)能力就說(shuō)沒(méi)能力,怎么你到哪,哪都大環(huán)境不好,難道你是破壞大環(huán)境的人嗎?可以看出來(lái)2018年生意真的非常難做,2019年對(duì)一些企業(yè)來(lái)說(shuō)更加難上加難,從行業(yè)發(fā)展角度應(yīng)該如何理解這一現(xiàn)象?分化與變局已然成為了行業(yè)的主旋律,企業(yè)、經(jīng)銷商將會(huì)面臨怎樣的挑戰(zhàn)和機(jī)遇?

張鵬:未來(lái)是品牌打造紅利期

中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗

專業(yè)委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)張鵬

市場(chǎng)不好做,主要是受經(jīng)濟(jì)整體下行壓力、樓市整體降溫、精裝修政策落地等,多重因素造成市場(chǎng)的動(dòng)能不足,企業(yè)訂單量直線下滑。在這整個(gè)行業(yè)整合淘汰過(guò)程中,對(duì)被動(dòng)和主動(dòng)出局的企業(yè)來(lái)講是行情不好。因此,現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做是相對(duì)而言。

在行業(yè)里,仍然存在著保持強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的企業(yè),比如TATA木門、霍爾茨木門、3D無(wú)漆木門等。在這里,就不得不提到一個(gè)問(wèn)題:前幾年,很多企業(yè)開(kāi)始盲目跟風(fēng)全屋定制和整木定制項(xiàng)目,這些企業(yè)有沒(méi)有深刻反省、認(rèn)識(shí)自我,有沒(méi)有完善的設(shè)計(jì)、制造與服務(wù)能力?很多企業(yè)加入這些服務(wù)后反而造成了人力和資源浪費(fèi),沒(méi)有把有限的人力投入到核心產(chǎn)品、核心業(yè)務(wù)中去。

我們還是強(qiáng)調(diào)、建議專業(yè)人做專業(yè)的事!尤其是大家認(rèn)為行業(yè)發(fā)展不好的情況下,企業(yè)更抓好核心的產(chǎn)品、核心的業(yè)務(wù)。如何順應(yīng)潮流,就要求企業(yè)一定要把關(guān)好自身這一關(guān),千萬(wàn)不要盲目上馬,千萬(wàn)不要想什么東西都是自己做,一定要講究整合,講究合作。

未來(lái)是我們整個(gè)行業(yè)品牌打造的紅利期,企業(yè)如何抓住這個(gè)時(shí)機(jī),抓住這個(gè)機(jī)遇做好市場(chǎng),應(yīng)該是大家共同要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。我也堅(jiān)信,2019年有發(fā)展?jié)摿?、有?shí)力的企業(yè)能把問(wèn)題處理好。

趙崇聯(lián):越困難越要提升產(chǎn)品技術(shù)

霍爾茨木門總經(jīng)理 趙崇聯(lián)

霍爾茨從2012年開(kāi)始做門,一直致力于T型門,作為T型門的推行者,我們走得比較艱辛,但也感覺(jué)到一些光明。艱辛是因?yàn)樵谇捌诓槐焕斫猓?span style="font-weight: 700; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px;">隨著大家對(duì)產(chǎn)品審美的程度和功能性進(jìn)一步理解,我們營(yíng)造了私密空間一定要有一扇門概念,而T型門承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任。

T型門得到廣大消費(fèi)者認(rèn)可,同時(shí)產(chǎn)品可以豐富多彩,多元化,更適合80后、90后甚至00后消費(fèi)者青睞,這是霍爾茨產(chǎn)品特點(diǎn)。2008年,我們把終端發(fā)展、定位、產(chǎn)品功能進(jìn)行梳理。大家理性消費(fèi)浪潮越涌,大家會(huì)越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品本質(zhì)屬性,這時(shí)梳理出來(lái)新生活。

產(chǎn)品在功能上下了很大工夫,阻燃門也越來(lái)越受到政府和老百姓的關(guān)注,包括今年我們又把木門技術(shù)提升了,它不僅僅是解決門上問(wèn)題,還可以把空間中的地毯上的棉織物釋放,進(jìn)行進(jìn)化處理,包括在衣柜上等都可以覆蓋這種技術(shù)和材料,可以在一個(gè)空間中形成進(jìn)化,這樣更好地提供健康環(huán)保的生活環(huán)境。

張靜波:有困難更要帶好團(tuán)隊(duì)加把勁堅(jiān)持

尚品本色總經(jīng)理 張靜波

2017年年底我們下了未來(lái)三年指標(biāo),當(dāng)時(shí)還不知道市場(chǎng)這么難。2018年,我們確實(shí)達(dá)成第一年目標(biāo)任務(wù),尚品本色木門板塊主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超40%,其他輔助業(yè)務(wù)達(dá)到60%,甚至有些板塊達(dá)到80%。2019、2020年還是持續(xù)保持高速增長(zhǎng),這是機(jī)會(huì)。

說(shuō)到難,在行業(yè)打拼十幾年中每年都不容易,從踏入這個(gè)行業(yè)第一年不容易,行業(yè)難不好干?;叵脒^(guò)去,哪一年都這么說(shuō),但我覺(jué)得更應(yīng)該把精力放在人身上,從老板開(kāi)始到高管隊(duì)伍到整個(gè)團(tuán)隊(duì)。全國(guó)經(jīng)銷商、其他渠道運(yùn)營(yíng)商把精力放在運(yùn)營(yíng),把精力放在解決問(wèn)題上。

哪一年都有困難,家家都有困難,困難面前人人平等,大家都有肯定不叫困難,針對(duì)你一家有問(wèn)題那才叫難。所以,我認(rèn)為目前沒(méi)有比我們正在從事的這個(gè)行業(yè)更好。放眼全球經(jīng)濟(jì),中國(guó)經(jīng)濟(jì)很好。我也發(fā)自內(nèi)心想法想問(wèn),你不干木門干什么?你還能找到一個(gè)投資價(jià)值超過(guò)木門的嗎?在整個(gè)家居建材行業(yè)中,上市公司都在做木門。多好的行業(yè)!哪有什么困難?困難就需要努力,帶著團(tuán)隊(duì)再用一把力再堅(jiān)持一下!

史政民:團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化管理是應(yīng)對(duì)之策

3D無(wú)漆木門總經(jīng)理 史政民

實(shí)際上,2018年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境確實(shí)不太好,有人說(shuō)中國(guó)的消費(fèi)升級(jí),有人唱衰中國(guó)經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)降級(jí),其實(shí)綜合判斷我們認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了消費(fèi)分級(jí)。

消費(fèi)者對(duì)自己所需要的產(chǎn)品指向性會(huì)更強(qiáng),基于這個(gè)原因和我們二十年走過(guò)的建設(shè)環(huán)保初期的路,我們將環(huán)保這件事情做得更聚焦。為此我們戰(zhàn)略升級(jí)成無(wú)漆木門。升級(jí)無(wú)漆木門是從整個(gè)木門結(jié)構(gòu)來(lái)講,從用材到各個(gè)方面都做了整個(gè)系統(tǒng)的升級(jí),因此“無(wú)油漆更健康”這句口號(hào)應(yīng)該成為我們企業(yè)無(wú)論從生產(chǎn)還是到營(yíng)銷,還是到服務(wù)核心的理念。

中國(guó)今年的經(jīng)濟(jì)所出現(xiàn)的現(xiàn)象,給我們很多人造成的錯(cuò)覺(jué)是經(jīng)濟(jì)下行,但在我們看來(lái)是經(jīng)濟(jì)處在調(diào)整階段。悲觀總是正確的,樂(lè)觀的人才能看到未來(lái),總有一些樂(lè)觀的人能看到市場(chǎng)的機(jī)遇,2019年我們3D無(wú)漆木門從團(tuán)隊(duì)建設(shè)上更加注重標(biāo)準(zhǔn)化管理。

整個(gè)家居建材行業(yè)大水漫灌發(fā)展,對(duì)經(jīng)銷商的要求就會(huì)越來(lái)越高,我們要致力于提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力,做好終端零售;第二,全新升級(jí)終端店面,植入智能元素。這個(gè)計(jì)劃將在6月份面向全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展;第三,我們要練好內(nèi)功,建設(shè)整個(gè)人才梯隊(duì),把我們生產(chǎn)能力、產(chǎn)品進(jìn)一步升級(jí)和優(yōu)化。

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人,只有做好重組的準(zhǔn)備,看似逆境的機(jī)會(huì)中才能謀得更大未來(lái),3D無(wú)漆木門也希望把中國(guó)木門環(huán)保推向千千萬(wàn)萬(wàn)的家庭,讓所有消費(fèi)者真正享受這份紅利,這也是我們把Slogan定位成適合0~6歲家庭的理念,3D會(huì)一直堅(jiān)持這個(gè)初心。

畢志安:存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)兩手抓

展志天華副總裁 畢志安

一個(gè)企業(yè)所追求的是業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),整個(gè)增長(zhǎng)來(lái)自于兩個(gè)市場(chǎng),一個(gè)是存量市場(chǎng),一個(gè)是增量市場(chǎng)的倍增。

拿存量市場(chǎng)來(lái)說(shuō),就需要企業(yè)不斷地增加渠道,或者進(jìn)行渠道的創(chuàng)新來(lái)為增量市場(chǎng)的業(yè)績(jī)倍增奠定核心的基礎(chǔ),比如根據(jù)國(guó)家整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程、行業(yè)新趨勢(shì)的形成以及現(xiàn)在80后、95后主流消費(fèi)群體,主流消費(fèi)群體有它新的消費(fèi)需求,新的消費(fèi)需求也就是在不斷地節(jié)省時(shí)間成本、體力成本。在這三個(gè)因素環(huán)境下,我們就要在存量市場(chǎng)積極打造線上線下極致的購(gòu)物體驗(yàn),也就是要結(jié)合新零售,這是一個(gè)非常重要的渠道。

線上渠道的操作,包括淘寶天貓、抖音、快手、網(wǎng)紅直播,以及結(jié)合AI技術(shù)的發(fā)展、硬件設(shè)備的智能不斷的升級(jí)?,F(xiàn)在我們就在做慧門店渠道,因?yàn)?span style="font-weight: 700; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px;">“社群營(yíng)銷+智慧設(shè)備應(yīng)用”對(duì)于智慧門店在于存量市場(chǎng)這一塊的應(yīng)用,是下一步整個(gè)行業(yè)必須要關(guān)注的,必須要做的,因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)環(huán)境是不以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的。

同時(shí),對(duì)增量市場(chǎng)的動(dòng)作一定是通過(guò)不斷增加招商。我們也在進(jìn)行招商會(huì)、慧亞合作等動(dòng)作,第三方合作為我們整個(gè)招商奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)把存量市場(chǎng)、增量市場(chǎng)抓住,兩手都要抓,兩手都要硬,這種情況下對(duì)于企業(yè)業(yè)績(jī)倍增就有信心了。同時(shí)兩大市場(chǎng)增長(zhǎng)的核心是一定要有人才梯隊(duì)的復(fù)制。我們打造的商學(xué)院無(wú)論是硬件還是軟件在行業(yè)內(nèi)都是首屈一指的,對(duì)于整個(gè)培訓(xùn)的模式,我們與第三方都有合作,包括全國(guó)家居建材行業(yè)的大師級(jí)講師或者著名的管理培訓(xùn)咨詢公司。合作目的是為了什么?為了不斷打造能承載兩大市場(chǎng)的人才梯隊(duì),對(duì)于人才梯隊(duì)的培養(yǎng),能為我們兩個(gè)市場(chǎng)取得核心的成果,奠定企業(yè)人才基礎(chǔ)。

所以說(shuō),2019年存量、增量我們要同時(shí)抓。而我們的人才梯隊(duì)建設(shè)進(jìn)行全系統(tǒng)、全方位、全模式的導(dǎo)入,對(duì)于兩個(gè)市場(chǎng)的支撐起到一個(gè)核心的作用。

葉廣柱:研發(fā)新品來(lái)增加經(jīng)銷商流量

東威利總經(jīng)理 葉廣柱

我非常欣賞衣柜行業(yè)中的企業(yè)有序競(jìng)爭(zhēng),銷售負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷,比如執(zhí)行799元/平方米定制衣柜營(yíng)銷方案,而老板則是與同行的老板進(jìn)行探討。而做整木定制來(lái)講,很多老板相當(dāng)于銷售員,直接接單報(bào)價(jià)。在這里,我倡議企業(yè)要遵循行業(yè)的有序管理,這關(guān)系到企業(yè)存活久遠(yuǎn)的問(wèn)題。作為行業(yè)中的成員之一,每個(gè)企業(yè)都有義務(wù)共同去維護(hù)市場(chǎng),使之成為有序的市場(chǎng)。

說(shuō)到東威利,有人會(huì)想到城堡設(shè)計(jì),有人說(shuō)城堡不符合消費(fèi)者需求趨勢(shì),但個(gè)人還是比較喜歡,因?yàn)槌潜さ浆F(xiàn)在還是很時(shí)尚的。為什么這么說(shuō)?因?yàn)閲?guó)外很多的時(shí)裝秀是在城堡舉行。為此,我認(rèn)為應(yīng)該以融合的眼光看趨勢(shì),不要站在現(xiàn)代風(fēng)格去否定曾經(jīng)流行的風(fēng)格,重點(diǎn)在于要做到更精致、更正。就東威利的發(fā)展來(lái)說(shuō),曾經(jīng)我們木條賣得很貴,整車批發(fā),包括曾經(jīng)我出差到沈陽(yáng)舊市場(chǎng)里還看到東威利的木條,后來(lái)轉(zhuǎn)型做木門,最后做整裝。這就是一個(gè)過(guò)程,不代表一個(gè)企業(yè)不會(huì)有新的東西進(jìn)來(lái)。因此,我想表達(dá)的是城堡也可以時(shí)尚,可以融合到現(xiàn)代生活。

看一個(gè)企業(yè)的壽命有多長(zhǎng),就看有多少迭代產(chǎn)品賦予這個(gè)企業(yè)。我個(gè)人比較執(zhí)著于新品開(kāi)發(fā),我們也將打造一個(gè)店面擁有原木、現(xiàn)代、藝術(shù)等產(chǎn)品,像意大利藝術(shù)貼皮的產(chǎn)品。我們所說(shuō)的一個(gè)企業(yè)要看任何一個(gè)行業(yè)的龍頭,從他們身上進(jìn)行借鑒,從而找到符合自身發(fā)展方向。結(jié)合自己企業(yè)能做的,這樣企業(yè)就會(huì)慢慢做好。

我們也沒(méi)有壓力,不求做大,輕輕松松做好自己該做的事情。我也看好2019年,不覺(jué)得難,只要更多的新產(chǎn)品融合出來(lái),讓經(jīng)銷商多點(diǎn)流量。沒(méi)流量,經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)就會(huì)很痛苦。

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議題2:突破傳統(tǒng)模式,如何賦能終端

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中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)黃楠不少企業(yè)也將逆市增長(zhǎng)對(duì)準(zhǔn)了渠道創(chuàng)新。如何在數(shù)字化時(shí)代做渠道創(chuàng)新?企業(yè)在做渠道創(chuàng)新時(shí),如何做好渠道管理?如何賦能經(jīng)銷商,實(shí)現(xiàn)雙方的共贏?

張鵬:“品牌、特色、成本、合作”八字訣定律

中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)木門窗專業(yè)委員會(huì)

常務(wù)副會(huì)長(zhǎng) 張鵬

從整個(gè)行業(yè)角度來(lái)說(shuō),不管從企業(yè)還是渠道角度來(lái)講,現(xiàn)在和未來(lái)可以用八個(gè)字形容:品牌、特色、成本與合作。

在座的經(jīng)銷商在選擇加盟商時(shí),一定是選擇有品牌的產(chǎn)品。隨著我們消費(fèi)主力年齡結(jié)構(gòu)的改變,從以前70后、80后轉(zhuǎn)變?yōu)?0后、00后,消費(fèi)習(xí)慣在變,他們更青睞有品牌的產(chǎn)品,我們品牌應(yīng)該如何打造?舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子,同樣兩套精裝房擺在大家面前,其中一套都沒(méi)有品牌,另一套全是一線品牌或者知名品牌,在價(jià)格相差不多的情況下一定會(huì)選擇有品牌的。在未來(lái),品牌對(duì)無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是經(jīng)銷商都是非常關(guān)鍵的因素。

關(guān)于特色,不是每一個(gè)企業(yè)都可以做城堡,東威利在做,這就是他們的特色?;魻柎腡型門,趙總堅(jiān)守了15年,在產(chǎn)品技術(shù)上進(jìn)行突破,這也是特色。打造屬于品牌特色,包括產(chǎn)品設(shè)計(jì),這是非常關(guān)鍵的。只有做出產(chǎn)品特色,才能回避后期可能會(huì)面臨的價(jià)格戰(zhàn)和惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困境。而關(guān)于成本,未來(lái)企業(yè)能不能掙到錢關(guān)鍵看成本控制,一方面看企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,另一方面看如何通過(guò)整合我們供應(yīng)鏈體系,整合其他產(chǎn)品來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本。剛才也提到專業(yè)人做專業(yè)事,TATA專業(yè)做門,尚品宅配專業(yè)做定制,去年TATA和尚品宅配兩家聯(lián)手。

有兩種情況會(huì)讓企業(yè)感到非常頭疼,一是市場(chǎng)行情很好時(shí),有的經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉;二是市場(chǎng)不好時(shí),經(jīng)銷商則對(duì)品牌的忠誠(chéng)度直線下降。換句話來(lái)講,站在經(jīng)銷商層面來(lái)看,品牌能不能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的設(shè)計(jì)能力,是雙方博弈的體現(xiàn)。我個(gè)人認(rèn)為經(jīng)銷商和企業(yè)之間是共生與寄生的關(guān)系,以前是寄生關(guān)系,在未來(lái)大家講究的是共生,目標(biāo)一致,同心協(xié)力,共同打造品牌。

趙崇聯(lián):發(fā)揮產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)配合宣傳

霍爾茨木門總經(jīng)理 趙崇聯(lián)

雖然我是總經(jīng)理,給企業(yè)打工,但在這個(gè)門業(yè)打拼了17年。我們的強(qiáng)項(xiàng)在于產(chǎn)品,推出產(chǎn)品之初就有比較扎實(shí)的基礎(chǔ),而今年也推出了一些技術(shù)。產(chǎn)品建立起來(lái),企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新就像一個(gè)人茁壯成長(zhǎng)的過(guò)程。

對(duì)90后、00后而言,我認(rèn)為現(xiàn)在霍爾茨的產(chǎn)品的導(dǎo)向和產(chǎn)品的涵蓋的內(nèi)容有一個(gè)非常好的機(jī)會(huì),企業(yè)也得到了一個(gè)非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)。2019年甚至是2020年及往后,借助更多媒體宣傳,比如慧亞,霍爾茨的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)上得到更多人的認(rèn)可?;魻柎漠a(chǎn)品從胎里就是非常健壯的產(chǎn)品,再加上外界輔助可以做得更好。

張靜波:直面不完美,不斷學(xué)習(xí)

尚品本色總經(jīng)理 張靜波

就產(chǎn)品和服務(wù)層面,服務(wù)是第一位,先有服務(wù)再有管理。我們想要告訴經(jīng)銷商的是,要不斷適應(yīng)環(huán)境的變化,不斷蛻變自己,而并非是要求大家做什么。經(jīng)銷商需要擁有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,學(xué)習(xí)是最痛苦的事情,大家都不愿意學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)前期靠鞭策,靠推動(dòng)一把,靠強(qiáng)制。在經(jīng)銷商的渠道管理上,尚品本色沒(méi)有太多要求,只是希望經(jīng)銷商緊隨廠家腳步,不論是營(yíng)銷方面、店面運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)還是商學(xué)院對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求,緊隨企業(yè)把這些事情做好就足夠了。

很多經(jīng)銷商朋友還是說(shuō)覺(jué)得什么不好干,要求廠家要求太多。然而成功有原因,失敗也是有原因的,我經(jīng)常與經(jīng)銷商講,這個(gè)市場(chǎng)能不能做好,或者有沒(méi)有賺到錢,賺錢也好,不賺錢也好,首先要能說(shuō)服自己,拿2018年和2017年比,拿2019年第一季度和2018年比。2019年第一季度和2018年第一季度相比,團(tuán)隊(duì)沒(méi)有任何變化,產(chǎn)品沒(méi)有任何變化,終端形象沒(méi)有任何變化,研發(fā)沒(méi)有投入,學(xué)習(xí)沒(méi)有投入,要做得不錯(cuò)那真的是天大的奇跡。要想成功,經(jīng)銷商要想健康發(fā)展,我覺(jué)得學(xué)習(xí)還是第一位,對(duì)經(jīng)銷商的要求沒(méi)有特別嚴(yán)格的管理,只是要求我們經(jīng)銷商不斷地蛻變自己,勇于面對(duì)過(guò)去的不完美,學(xué)習(xí)是第一位。

史政民:互相賦能才能走的更遠(yuǎn)

3D無(wú)漆木門總經(jīng)理 史政民

我們選擇經(jīng)銷商是合作伙伴和客戶關(guān)系,一直以來(lái),我們都在講有內(nèi)部客戶和外部客戶,既然選擇合作就不存在管理,而是相互賦能的關(guān)系。

站在企業(yè)角度來(lái)講,企業(yè)要做好企業(yè)和品牌該做好的事情。第一,廣告全面賦能,拉升品牌知名度,2018年我們用兩億來(lái)投放市場(chǎng)廣告,2019年會(huì)獲得超過(guò)兩億廣告賦能,拉伸品和增加3D無(wú)漆木門的曝光度,讓更多人了解0~6歲健康環(huán)保理念;第二賦能打造場(chǎng)景化的體驗(yàn)環(huán)境,幫助經(jīng)銷商,或者跟經(jīng)銷商共同增加客戶在店面全場(chǎng)景體驗(yàn);第三個(gè)賦能我們要幫助經(jīng)銷商或者協(xié)助經(jīng)銷商推動(dòng)整個(gè)精細(xì)化管理。

對(duì)經(jīng)銷商要求越來(lái)越高,品牌商或者廠家如何能夠賦能也是經(jīng)銷商下一步能否在這個(gè)城市健康發(fā)展的核心要素。對(duì)于經(jīng)銷商,第一能夠完全領(lǐng)會(huì)和讀懂廠家要做什么,并且在終端快速做好落地執(zhí)行,第二個(gè)抓好細(xì)分市場(chǎng)或者小趨勢(shì),中國(guó)的市場(chǎng)確實(shí)千差萬(wàn)別,如何在大的框架下做好市場(chǎng)精細(xì)化分析,做好市場(chǎng)應(yīng)對(duì),做好市場(chǎng)消費(fèi)群體服務(wù)。相互賦能的關(guān)系我們看得很重,只有相互賦能才能走得更遠(yuǎn),只有相互賦能才能把市場(chǎng)做好。

畢志安:借助大數(shù)據(jù)渠道提高客流量

展志天華副總裁 畢志安

在數(shù)字化時(shí)代,要想在新零售上取得業(yè)績(jī),與最近幾年高熱度的詞是有關(guān)的,比如大數(shù)據(jù)渠道。

在大數(shù)據(jù)渠道方面,聯(lián)通企業(yè)有超過(guò)三千個(gè)以上的關(guān)鍵詞字鎖定,也就是說(shuō)他們會(huì)根據(jù)企業(yè)不同的需求做營(yíng)銷。通過(guò)超過(guò)三千個(gè)以上的字、詞語(yǔ)對(duì)你的企業(yè)不同的需求進(jìn)行一個(gè)鎖定、植入、推廣,包括黏性的增加。舉個(gè)例子,對(duì)企業(yè)的招商,他們會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)鎖定你的意向經(jīng)銷商群體,針對(duì)你的門店幫你鎖定門店意向顧客。實(shí)際上,大數(shù)據(jù)渠道是未來(lái)我們?cè)跀?shù)字化經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中必須要操作的核心渠道。剛才我提到線上銷售,淘寶、天貓以及微信營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、抖音、快手、網(wǎng)紅直播都要花大力氣,以及必須要打造智慧門店。

中國(guó)的國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程和家居建材行業(yè)新的形式,以及新主流消費(fèi)群體新消費(fèi)習(xí)慣都不是以我們個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的。在這種情況下,我們只能順勢(shì)而為,因?yàn)檫@就是當(dāng)下的道場(chǎng)。

總結(jié)兩句話,我們首先要做全網(wǎng)營(yíng)銷,做要線上推廣,包括線上的收縮以及店商平臺(tái)合作,包括信息流整合要在全網(wǎng)域做全網(wǎng)營(yíng)銷。同時(shí),我們要做全緯度的引流,不僅僅是和電商的銷售平臺(tái)做引流,我們企業(yè)包括人物機(jī)制文化管理還有十幾種,甚至幾十種引流。只有當(dāng)我們?nèi)暥纫骱腿W(wǎng)營(yíng)銷操作成功以后才能為終端門店打造核心基礎(chǔ),那就是客流量。

實(shí)際上我們現(xiàn)在經(jīng)銷商最缺的,門店最缺的是什么,就是客流量,這個(gè)客流量在數(shù)字化時(shí)代,引申為關(guān)注度和時(shí)間,因?yàn)槲覀兡壳跋M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)決定了進(jìn)駐線下門店顧客的絕對(duì)值和絕對(duì)次數(shù)已經(jīng)相對(duì)于以前的時(shí)代少很多。只能通過(guò)企業(yè)線上平臺(tái),或者企業(yè)沒(méi)有線上平臺(tái)我們經(jīng)銷商自己自覺(jué)借助到線上銷售的渠道,比如說(shuō)微信營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、智慧門店的介入,這樣才能讓我們?cè)跀?shù)字化時(shí)代立于不敗之地。

葉廣柱:開(kāi)發(fā)新生產(chǎn)線更要堅(jiān)持原則

東威利總經(jīng)理 葉廣柱

對(duì)東威利來(lái)講,經(jīng)銷商要想服務(wù)好客戶可能比較難。因?yàn)榻?jīng)銷商的客戶都是以別墅客戶為主,這些客戶的知識(shí)水平比較高,服務(wù)要求也很高。但是,我認(rèn)為做好自己的本分,維護(hù)好自己的品牌,將產(chǎn)品做好,少一點(diǎn)售后問(wèn)題。目前,就原木定制來(lái)講,東威利的售后問(wèn)題是比較少的。

至于如何加大經(jīng)銷商的客流量,我們是通過(guò)推出新品。去年,在板式這方面我們基本沒(méi)有很大的動(dòng)作,但是今年我們?cè)诤蓖稄S,要推出新產(chǎn)品,這也是對(duì)經(jīng)銷商提供較大的保障和支持。在價(jià)格上,我們從源頭盡量控制成本。老工廠,會(huì)有一些無(wú)形的成本是沒(méi)法預(yù)測(cè)的,為此新工廠可能會(huì)用新模式操作。把管理做好,產(chǎn)品做好,價(jià)格性價(jià)比高,這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講才是最重要的。

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